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2005/11/17

「本田健さんも使った返報性の法則とは?(1)」


こんにちは。お元気ですか?
FaxDMコンサルタントのeパートナー高橋です。

このメールマガジンは、弊社のHPより、「FaxDMで集客するための
10の秘訣」をダウンロードされた方にメールしています。
どんな内容だったか忘れた方はコチラ → http://www.e-ptn.com/faxdm10.htm

いつも最後まで読んで頂いてありがとうございます(^_^)


本日のお題

●本田健さんも使った返報性の法則とは?(1)

それでは、今日もサクサクっといきましょう。

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●本田健さんも使った返報性の法則とは?(1)
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  ベストセラー作家の本田健さんをご存知の方も多いと思います。

 「ユダヤ人大富豪の教え」「普通の人がこうして億万長者になった」
 「幸せな小金持ちになるための8つのステップ」などたくさんの
 著書があります。

 出版するすべての本がベストセラー!というとんでもない方です。

  本田健さんがベストセラー作家になるきっかけになったのは
 1冊の小冊子が始まります。

 小冊子を無料で100万部!配ったといいますから、驚きです。
 100万部ですよ!

 小冊子1冊を印刷し、郵送すると最低でも150円くらい
 かかってしまいます。

 小冊子100万部を配ったとすると、1億5千万円くらい
 かかっている計算です。


  その結果、本田健さんは独自のファン客を獲得し、
 新刊を出せばベストセラーという好循環を作ることができました。

 その後の活躍は皆さんご存知の通りです。


  でも皆さんここで不思議に思わないですか??

 「100万部も配るんだったら、なぜインターネットを使わないの?」
 という素朴な疑問です。


  だってそうですよね?

 インターネットでダウンロード方式の小冊子にすれば、
 1万部でも100万部でもコストはほとんど変わりません。

 しかも手間もほとんどかからない。

 どう転ぶか分からないことに、1億円以上つぎ込むのは
 とても恐ろしいことです。


  でも彼は、インターネットを使わず、ものすごくお金がかかる
 無料小冊子という方法で100万部配ったんです。

 一見、危険なバクチにも見えますが、彼には勝算があったそうです。


  その秘密を神田昌典氏※との対談CDの中で当時の戦略
 明かしています。

 ※神田昌典氏…中小企業向けの集客コンサルタント。
               ダイレクトレスポンスマーケティングを日本に
               紹介した人として有名。
               私(高橋)がもっとも尊敬する人の一人です。


  本田健さんがインターネットで無料ダウンロードという方法を
 取らなかった理由は、

 「人間、タダのものにはありがたみを感じないから」

 というものです。

 「インターネットはタダ!」という認識が一般化しています。
 インターネットを使えばたくさんの有効な情報を無料で
 取り出すことができます。



  一方で人間は「返報性の法則」というものを持っています。
 「返報性の法則」とは、他人に何かをしてもらったら、
 お礼をしないと気が済まないというものです。

 例えば、だれかに食事をごちそうしてもらったら、
 次は自分がごちそうしてあげたい!と思います。

 いつもいつも奢ってもらってたら、相手に悪い気がします。

  ようするに、相手に借りを作っているような状態が、
 気持ち悪いんですね。

 それで、釣り合いを取るために、何かをお返ししたい!と
 強く思うようになります。


  ところが、「無料」のものをもらっても、お返ししたいという
 気持ちにはなりにくいです。

 インターネットはタダという認識が強いです。
 それだと返報性の法則が働きにくい。
 そこで本田健さんは、「お金はかかるが小冊子を配る」
 という手法を取ったとのことです。

  なるほどー。ものすごい戦略ですね。

 返報性の法則はビジネスでとても活用できる手法です。
 FaxDMでも無料小冊子や無料コンサルティングなど
 をオファーにするケースも多いでしょう。

 無料だからといって手を抜く人もいますが、むしろ逆です。
 無料だからこそ、全力投球すべきだと言えます。

  「えー!これが無料っ!うっそー!得しちゃったな!」
 という言葉が出てくるくらいでないと、相手にありがたいと
 思ってもらえません。

 そういう意味でFaxDMのオファーはよく考えて下さいね。

 オファーはサプライズ!
 サプライズがファン客への近道です。



<編集後記>

今回は「返報性の法則」について書いてみました。
実はこのメルマガ、読者の方に向けて書いたように見えて、
実は自分自身に向けて書いていることでもあります。

というのも私(高橋)は、少し鈍いところがあり、
もらいっぱなし、お世話になりっぱなし、になっている
ケースも多いです。

「天下の人たらし」と言われた豊臣秀吉。
彼のノウハウを学びたいものです。

人間の魅力ってなんだろうな、と考えさせられた2週間でした。


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